室内设计师如何谈单(3)

室内设计师如何谈单

【资料图】

四、观察和揣摩客户的心理

谈单技巧

1、怎样与成功男士谈单?

答：①、观察客户的着装，确定他的身份地位。

②、当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

③、此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。

④、标新立异、自负，是此类客户的弱点，不要让客户到家这后像进入了办公室，要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

⑤、该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

⑥、谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。

⑦、可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望帆风顺，可抓住此心理特征。

2、对女士的谈单技巧：

①、首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②、女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③、成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。

④、接待时要生动接待，要有说服力，要说“NO”。

3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。

4、消费能力有限的单

①、不要嫌单小，诚信接待客户(坐姿、交谈)

②、讲清公司的工作流程

流程：

1、问候，互换姓名。

2、简单介绍公司形象，递名片，网址。

3、服务范围(三天内出平面方案)

5、第一次与客户谈平面方案的流程：

1、先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。

2、先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。

3、然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。

4、谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。

5、谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明引设计好的方面，同时告诉对方对此脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。

6、谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业。

五、技巧性的对待客户的问题

1、假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答?

答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势(或者材料)。

2、假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答?

答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、、不过，在这样做的tine可能在、、、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。

3、假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答?

答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户，我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果你坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

4、当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答?

答：现在人不是讲要理性消费吗?我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，(通风、采光效果好呀、、、、、、)你这就是理性消费。

5、当客户全盘否定方案时，你怎样回答?

答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，罽设计本来就是一仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计很认真的考虑了好几个晚上，特别某某(可列举几个设计较好的地方)地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。

但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。

也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我们，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来?当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给你再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样?

任何一个单子谈成搞提一家公司的综合实力，而不是某个业务员单独能完成的，因为家装业务员不是卖西瓜，业主点头你就可以卖了。这中间还要有设计师参与，施工质量，公司信誉等等。

第一，心理上做好充足的准备

总认为自己学了三年的室内与家具设计专业出来跑业务有点对不住自己和我的那些专业老师们!同时告戒那些刚毕业就出来跑业务的学生。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的!做设计师就是要做沟通开始的!业务做好了，那么你以后的事业就可以说是成功了一半!

所以，做业务不员心态一定要积极!

第二，脸皮够厚!

这里通常还有个误区!当你看到我说我脸皮不够厚!的时候你脑子此时想的是什么?不好意思主动和业主搭话?还是害羞?其实多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的见面联系!这里就要厚的有水平了!你给业主打电话说什么?你再见业主该怎么说?举止该如何?我那几天在那个小区，有一个卖地热的业务能力强到，最后和业主猜拳!讨价还价试问你行吗?此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢?从一个角度来说也可以说是打动或者说是感动吧!

所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量!

第三，专业知识

这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来!也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主只要和单子说：“886“。这里的专业知识面就相当广了!(涉及到设计、室内施工、建筑结构、材料、环保、报价、、、、、、)你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗?

所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好!

第四，对于自己所在公司的情况熟悉!

这是一个很低级的失误!比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价，管理费收多少等等。可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司!

所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧!

第五，信息的来源上做文章!

面对在装修过程的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸，第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主!家装行业的信息战也开始了。

所以，做业务人员对于情报收集也很重要的!

第六，坚持就是胜利!

做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是很漫长的。坚持不懈古人的成语还是有道理的!

第七，工作力度够很!

也可以说不够狠!快吃饭了这点就举个例子说明吧!业务员的上班时间一般是8：30——17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了!这时候就是你的SHOW TIME了(不过自己的业余时间就没了你自己看着办吧!)

成功从某种意义上来说是自我的牺牲!

关于公司提高谈单率的几点建议：

1、提高自身综合实力。

2、善待业务员，尤其是刚毕业的学生。这种人一是心理上不成熟，二是没有经济压力(多数的)，一个公司四个业务员，一个松劲25%的机会就没了!呵呵，算算是少25%的机会还是给400元(或者更低)好呢?

3、骗钱已经是几年前的美丽的童话了!现在要做大想赚钱靠的就是诚信!

4、报价要灵活，不光要业主接收还要把对手给报死。

一、教你怎么说死装修行业的那些所谓在公司!

名气?

羊毛出在羊身上，广告费最后还是落实在业主头上!

施工质量?

目前任何一家装修公司都没有自己的工人。都是在大街上拉来的～区别在于和施工队伍合作的长短而已。，对于装修质量我们公司也有自己的一套验收标准，我可以给你，不比那些大公司在质量把关上放松多少!所以我们的质量一样有保证。

专供材料?

你可以试着问那些说自己的材料是指定的公司，没有一家具有生产能力的!所谓的专供材料是一些大公司在材料需求上量比较大，所以生产厂商愿意给其贴牌生产!而你使用我公司的材料是市场上厂家直接生产的，具有一定名气和信誉的产品!试问那种材料让你心中更加有数?

***公司说这种材料已经被淘汰了你们怎么还用?

如果这个材料真被淘汰了!你又怎么知道这个材料呢?为什么还有人在大量使用呢?这家公司之所以这样说，是因为他们和这个品牌的材料有合作，买它的话一定利润是最大化的!至于你说的那些比较，我可以告诉你他给所说的只是他们优点和别人的缺点比!任何一个材料的存在必然有其优势所在，只是在比较中取舍，看那个更适合自己而已!

***公司在全国有多少多少分公司设计师有多少多少?

这里面只有少数是其真正的分公司，多数也只是加盟公司而已!设计师的多少最后落实到家装上都是设计师一对一的服务，有时只能体现在工装上面!

我看***公司店面有好多在西安面积也好大。

说白了我们在资金上不如他们，因为我们穷所以我们很珍惜每一个单子。提供最完美的服务!只有这样才能形成一个好的循环发展壮大自己!所以，我们很需要和你进行愉快的合作!